Николаус Фрай: «РОСГОССТРАХ будет повышать страховую культуру граждан и малых предпринимателей через агентский канал»

Недавно компания «Росгосстрах» анонсировала свою стратегию развития до 2021 года. О планах, основных задачах на ближайшую перспективу, управлении в период кризиса рассказал информационному порталу Belfinance.ru генеральный директор ПАО СК «Росгосстрах» Николаус Фрай.

— До того, как возглавить компанию РОСГОССТРАХ, вы работали в известных мировых компаниях. Что, по Вашему мнению, отличает РОСГОССТРАХ от этих компаний?

В первую очередь, РОСГОССТРАХ – это известный бренд и огромный масштаб. Именно это и отличает его от тех компаний, где я работал раньше. РОСГОССТРАХ в России - это что-то особенное. Нам в этом году исполняется 97 лет. Среди наших сотрудников есть такие, которые работают по 20, 30, 40 лет, такие, которые работают во втором, третьем поколении. Это просто удивительно. В России мало компаний с такой многолетней историей, традициями и сильным брендом. Это очень важно для нас. Мы чувствуем большую ответственность перед нашими клиентами и партнерами.

Во-вторых – масштаб. Россия – огромная страна, и РОСГОССТРАХ присутствует почти в каждом регионе. Мы не являемся самой большой компанией по сбору страховой премии, но мы точно являемся самой большой страховой компанией в стране по численности офисов и агентов. В этом сильное преимущество и особенность РОСГОССТРАХа.

И еще. Страхование – это продукт доверия, его нельзя потрогать. Это доверие на случай неблагоприятных событий, за которые мы должны будем платить. На протяжении 97 лет люди узнают нас и доверяют.

— Расскажите об основных итогах своей работы в РОСГОССТРАХе.

Не секрет, что мы пережили довольно трудный период, связанный, в первую очередь, с развитием в рынке ОСАГО. В 2015 году компания попала в убыток, в 2016 убыток стал еще больше и стал рекордным в 2017 году. Основная причина кризиса – это ОСАГО. Поэтому моей главной задачей было сделать всё, чтобы мы вышли из этого убыточного периода и справились с ситуацией в ОСАГО. Компания имеет право на существование, только если есть прибыль. Банк России оказал нам помощь в качестве инвестиционной поддержки. И теперь наш долг, наши обязательства – превратить компанию в прибыльную, в том числе, для того, чтобы показать, что Центральный Банк принял верное решение.

— Совсем недавно РОСГОССТРАХ анонсировал Стратегию развития компании до 2021 года. Расскажите об основных планах, задачах и приоритетах компании на ближайшую перспективу.

Первая задача – это выйти на прибыль, что само по себе не так просто. Но могу сказать что, за последние полтора года с момента, когда мы запустили антикризисное управление, компания уже показывает хороший результат. Первый квартал текущего года стал прибыльный, и по итогам первого полугодия Группа РОСГОССТРАХ показала прибыль 3 млрд рублей. Это говорит о том, что все проблемы мы держим под контролем. Мы уверенно смотрим в 2021 год. Почему мы выбрали именно этот горизонт? Потому что в 2021 году нашей компании исполняется 100 лет. И мы уже готовимся к этому событию, планируем войти в новое столетие в качестве лидера розничного страхового рынка. По корпоративным видам страхования ставим цель войти в ТОП-3. У РОСГОССТРАХа есть четкие разработанные планы по достижению поставленных целей, ряд инициатив, по которым мы уже работаем.

Самое главное направление для нашей компании – это развития агентского канала. РОСГОССТРАХ – это исторически агентская компания. Наша цель – стать самой привлекательной компанией для агентов. И к 2021 году численность наших агентов должна достигнуть 55 000. Важно, чтобы агенты качественно работали со своими клиентами, объясняли пользу страхования. Страховые агенты должны получать достойное вознаграждение. А для этого мы должны их обучать, поддерживать, мотивировать и дать все инструменты, чтобы они стали самыми успешными. Страховой агент – это самостоятельный предприниматель. Наша задача заключается, в том числе, в том, чтобы вооружить его востребованными людьми страховыми продуктами.

Второе направление развития – это банкострахование. Сегодня РОСГОССТРАХ входит в Группу «Открытие». Задача Группы «Открытие» – объединить все входящие в Группу компании (банки, страховые компании и НПФы) и создать один из самых мощных розничных финансовых институтов в стране после Сбербанка и Банка ВТБ. На сегодняшний день основной драйвер в страховой отрасли – именно банкострахование. И цель РОСГОССТРАХа, как основной страховой компании в Группе, – расти непосредственно через линейку продуктов банкострахования. В эту линейку входят не только продукты по страхованию имущества и ответственности, но и продукты по страхованию жизни и здоровья. Сейчас мы создаем компанию по страхованию жизни, проходим процесс ее лицензирования в Центробанке, ведем работу по разработке страховых продуктов. Мы планируем, что первые продажи продуктов по страхованию жизни нашей новой компании состоятся уже в октябре 2018 года. Мы планируем продавать их через свою собственную сеть и сеть банка «Открытие».

Еще одна задача, обозначенная в Стратегии – 2021, – рост в крупных городах. Сейчас мы видим: в таких городах как Москва и Санкт-Петербург, например, наша доля рынка меньше по сравнению с другими городами. Значит, нам есть, куда расти, в этом наш потенциал.

Четвёртая задача – развитие digital-инфраструктуры компании, создание нового IT-ландшафта компании. Для этого до 2021 года мы инвестируем более 5 млрд рублей в новые технологии. В новом столетии мы должны соответствовать современным трендам, что позволит создать компании серьезное преимущество.

Пятое направление Стратегии – это более эффективное использование баз данных РОСГОССТРАХа и компаний, входящих в Группу «Открытие». Имея представление о клиенте, о том, каким продуктом он ранее воспользовался, страховой агент посоветует и поможет подобрать такой страховой продукт, который точно будет интересен и полезен клиенту.

Не менее важное направление – усиление и развитие корпоративных продаж, обеспечение комплексного подхода по страхованию бизнеса, включая коллективные и индивидуальные программы личного страхования.

Кроме этого в Стратегии обозначен ряд задач, направленных на эффективное управление затратами.

— Вы отметили, что одна из главных целей – борьба с убыточностью в ОСАГО. Удалось ли это сделать?

Да, это была самая «горячая» проблема для нас, да и всей отрасли в целом. Убыточность РОСГОССТРАХа в сегменте ОСАГО в пиковые моменты достигала 183%. Это значит, что за каждый рубль страховой премии мы должны выплатить 1,8 рубля убытка. И это не считая других расходов. Доля РОСГОССТРАХа на рынке ОСАГО достигала 30-35%. Это настоящая катастрофа для компании. Еще одна проблема – это работа так называемых «автоюристов». В результате их деятельности получился конвейер убытков. В прошлом году у нашей компании было более 500 тысяч судебных убытков. Что мы сделали? Мы приняли ряд мер по усилению качества продаж полисов ОСАГО, ужесточили процедуры урегулирования убытков, что привело к сокращению доли рынка. Потому что рынок ОСАГО в целом убыточный. Если у нас большая доля, то результат не может быть хорошим. Кроме этого мы усилили контроль за бланками строгой отчётности, дебиторской задолженностью, а также за неавторизованными полисами, то есть полисами, проданными нашими партнерами, посредниками, информацию о которых они еще не успели передать в нашу в базу данных. И объявили войну автомошенникам. 

Мы также стали более аналитически подходить к возможным убыткам, смотреть в разрезе регионов, в разрезе марок автомобилей, в разрезе возможных судебных обращений. Плюс, безусловно, положительную роль сыграл процесс «натурального возмещения», и этот механизм мы используем по максимуму, направляя на СТОА около 90% клиентов по «автогражданке», на которых по закону распространяется право «натурального возмещения». Все эти шаги способствовали получению хорошего результата - на сегодняшний день мы имеем убыточность по ОСАГО ниже 100%. То есть мы полностью изменили ситуацию. Это позволило с прибылью закончить первый и второй кварталы 2018 года. Мы видим хороший финансовый результат от тех мер и тех решений, которые мы приняли год назад.

— Как видит себя РОСГОССТРАХ в сегменте ОСАГО?

ОСАГО – это обязательный вид страхования, и здесь мы не можем самостоятельно выбирать, кого будем страховать, а кого – нет. Как и не можем свободно применять тарификацию.

Главное правило рынка ОСАГО — нельзя продавать, если убыточность выше 100%. Если видим, что потеряем деньги, тогда не стоит расти в этом рынке. Поэтому первый шаг в рамках нашей стратегии по ОСАГО – взять убыточность под контроль, чтобы выйти на убыточность ниже 100%. Сейчас мы уже можем говорить, что ситуация компании лучше чем мы ожидали. Мы даже не предполагали, что прогресс будет такой быстрый. Следовательно, теперь мы понемногу расширяем долю.

Важно отметить: РОСГОССТРАХ полностью поддерживает подход Центрального Банка и Минфина РФ в отношении введения либерализации тарифов ОСАГО. Мы считаем этот подход правильным. Но есть и другая сторона – слишком быстрое введение либерализации может негативно отразиться на потребителях. Этот процесс нужно запускать постепенно.

— Совсем недавно РОСГОССТРАХ в Белгородской области был в числе лидеров, но по итогам первого квартала 2018 года компания сократила долю на региональном страховом рынке до 3,28%, и занимает 8 место в рейтинге. Каковы планы по развитию компании в Белгородской области? Какую долю рынка планируете занять по итогам года, и за счет чего планируете достичь этих показателей?

Я всегда смотрю на страховой рынок с позиции «рынок с ОСАГО» и «рынок без ОСАГО». Это совершенно разные рынки. По итогам текущего года объемы нашей компании по ОСАГО в Белгородской области по сравнению с прошлым годом будут меньше, потому что, повторю, наша цель в рынке ОСАГО - не собирать много страховой премии, а свести убыточность ниже 100%. По всем другим продуктам, кроме ОСАГО, мы ожидаем рост.

— То есть Вы планируете по итогам года вернуть свои позиции в других сегментах и войти в число лидеров?

Да. Компания очень долго работала в рынке ОСАГО на кросс-продажах других продуктов. Сейчас нам нужно переориентироваться на «чистые» продажи. Это может быть сложнее. Кросс-продукт к ОСАГО продавать очень легко – клиенты сами приходят в офис. А активно продавать страхование имущества физлиц – это нужно самим ходить к людям, и делать это не один раз. Сейчас идет фаза переориентирования, и некоторые филиалы уже успешно эту фазу прошли и демонстрируют рост. Для компании сейчас в приоритете развитие розничного направления и агентской сети, но корпоративные виды для нас также важны, и мы будем делать упор на добровольные виды страхования.

— В настоящее время мы наблюдаем сокращение количества офисов РОСГОССТРАХа в нашем регионе. С чем это связано?

Страхование – это не продукт первой необходимости, такие, как хлеб или молоко. Поэтому за добровольными полисами страхования не нужно ходить в офис компании – для этого есть агентский канал. Это не вопрос присутствия. Это вопрос, какой канал наиболее эффективный. Содержание большого количества офисов накладывает дополнительные расходы. Мы хотим расти, но расти именно в агентском канале. Считаю, что при такой дистрибуции результат будет более эффективным. Таким образом, не клиенты пойдут к нам, а мы пойдем к клиентам. Задача страхового агента – объяснить все преимущества страховых продуктов, и почему важно страхование. Это не простые продукты, в них нужно разбираться. В этом, как раз, помогают агенты, либо другие посредники, либо наши штатные сотрудники.

— Как Вы оцениваете работу филиала в Белгородской области? И какие, на Ваш взгляд, основные точки роста компании в нашем регионе?

Белгородский филиал активно развивает агентскую сеть. Но, по сравнению с другими областями, есть и другие показатели, где еще потенциал филиала не до конца раскрыт. В Белгородской области большое количество частных домов. Это отличает ваш регион от других. Каждому частному дому требуется страхование. К сожалению, многие начинают думать о страховании только тогда, когда уже что-то случилось. Страховая культура граждан еще в начале своего становления. И задача наших агентов – повышать страховую культуру жителей области, объяснять необходимость страхования, в том числе жилья, в строительство которого люди вложили много денег и времени. На сегодняшний день только 7% домов в Белгородской области охвачены страхованием. В этом мы видим потенциал.

Еще одной точкой роста является развитие добровольного медицинского страхования не только для корпоративных клиентов, но и для физических лиц. РОСГОССТРАХ – универсальная компания. Мы работаем с физлицами, с крупным и мелким бизнесом. Для каждого сегмента требуются определенные продукты, подходы. Работа с малым и микро- бизнесом лежит на агентском канале. Агенты могут продавать страховые продукты не только физическим лицам, но и предпринимателям. Страховая защита для предпринимателей, которые владеют своим бизнесом, не менее важна. Каждый владелец бизнеса должен знать, как он будет защищать свой бизнес, своих сотрудников, свою семью при возникновении неблагоприятных для его дела событий. Это большая ответственность.

Поэтому важная часть миссии нашей компании – повышать страховую культуру граждан и малых предпринимателей через агентский канал.

Беседовала Анна Талащенко